Nimekuwa nikipata mgogoro wa ndani kila ninapohudhuria promosheni za bidhaa mbalimbali, ninaposoma ama kutazama matangazo ya kibiashara katika vyombo mbalimbali vya habari na vile vinavyotumika kimatangazo. Kwenye nyingi ya bidhaa, promosheni ama matangazo hayo huwa ninakutana na taswira pamoja na maneno yenye mbinu za kimasoko ambavyo vina mushkeli.
Bidhaa hizo huambatana na maneno kama, ‘Nunua bidhaa za Tanzania kukuza uchumi wetu, nunua bidhaa za ndani kwa ajili ya uzalendo’ ama ‘Buy local products for national development’. Kwenye matangazo hayo ni kama watengenezaji wanatubembeleza wanunuzi, na tena ni kama wanaomba kuhurumiwa!
Kumekuwa na mjadala mkubwa sana miongoni mwa wanajamii, kuhusiana na kasumba ya Watanzania kuthamini bidhaa za nje ya nchi na kuzisusa bidhaa za hapa nchini. Wengi wa wachambuzi wa mambo wamekuwa wakitaja sababu za wananchi kukosa uzalendo kuwa ni chanzo cha kasumba hii. Sina uhakika ikiwa sababu hii inatolewa katika mtazamo wa kibiashara, kisiasa ama kama mihemuko tu ya kifikra.
Makala haya yanatambua kuwa kuna sababu nyingi sana zinazopelekea watanzania wengi kuamua kutumia bidhaa za kutoka nje ya nchi na kuzisusa za hapa nchini. Mojawapo ya hizo sababu nyingi ni kigezo cha bei, ambapo tunashuhudia kuwa baadhi ya bidhaa kutoka nje ya nchi (ukichukulia mfano wa bidhaa hafifu zinazomwagika kila uchao kutoka China), zinakuwa na bei ndogo ukilinganisha na za hapa nchini.
Tanzania inazalisha bidhaa nyingi sana (japo zinaweza kuwa sio za kutosheleza), ukianzia na zile za viwandani hadi za mashambani. Pande zote kumekuwa na kilio cha ukosefu wa masoko, huku wazalishaji wakiwa na sababu zao (wakati mwingine zenye mashiko) kuhusu kukosekana kwa masoko ya bidhaa zao.
Ukiingia kwenye ‘supermarkets’ nyingi mahali mbalimbali Tanzania na zaidi sana zile zilizopo kwenye miji mikubwa utagundua kuwa maduka hayo yamejaza bidhaa mbalimbali za mashambani ambazo hazizalishwi nchini Tanzania. Mara nyingi kama sio zote, bidhaa hizo huwa na abei kubwa ukilinganisha na zile zinazozalishwa hapa nchini.
Tunda moja aina ya ‘apple’ kutoka nje ya nchi linauzwa shilingi elfu moja, wakati ‘apple’ kutoka kule Tanga ama Njombe unaweza kupata kilo ishirini kwa shilingi elfu moja tu! Lakini pamoja na hayo yote bado watu wanaendelea kununua matunda hayo kutoka nje, wakati mwingine hata wale waliopo karibu na maeneo yanayozalisha matunda hayo hununua bidhaa kutoka nje.
Katika sayansi ya biashara suala la kununua linadhibitiwa na kanuni moja kubwa ambayo inafahamika kama, tabia ya mnunuaji (consumer buyimg behaviours). Kanuni hii inabainisha kuwa ili mlaji aweze kununua bidhaa fulani ni lazima kuwepo na mambo fulani yatakayomsukuma (influencing factors). Bidhaa yeyote inayozalishwa ama kutengenezwa ni lazima izingatie hizo, ‘influencing factors’
Watumiaji wa bidhaa aina yeyote wamegawanyika katika makundi makuu matatu. Kundi la kwanza ni lile la watumiaji mmoja mmoja, la pili ni watumiaji kifamilia na tatu ni kundi la watumiaji katika ngazi ya taasisi na serikali. Kila kundi la watumiaji kati ya haya linasukumwa kwa namna yake katika uhitaji wa kile wanachokinunua.
Katika makala haya nitawazungumzia watumiaji katika ngazi ya familia na mtumiaji mmoja mmoja. Wataalamu wa mambo ya biashara na masoko wanataja kuwa kuwa hatua takribani kadhaa anazopitia mtumiaji kabla hajaamua kununua bidhaa husika. Hatua ya kwanza ni pale mteja anapogundua kuwa ana tatizo ama uhitaji wa bidhaa husika.
Hatua hii inaweza kuhamasishwa na matangazo ya kibiashara, msukumo kutoka ndani (mfano njaa, kiu). Hatua ya pili inayofuatia ni kwa mtumiaji kutafuta maelezo (information sets) kuhusu bidhaa inazodhani zitamaliza hitaji lake. Kama ni chakula atawaza, {wali kwa mama ntilie, matunda kutoka Dubai ama kutoka Mombo}
Mtumiaji akishaorodhesha mibadala (alternatives) za bidhaa anayohitaji, huja katika hatua ya kupanga mibadala yake kimtiririko. Hapa mtumiaji huwa haangalii ‘uzalendo’ ila huzingatia ubora, bei pamoja na ridhiko (satisfaction) atakalopata anunuapo bidhaa hiyo. Bidhaa ambazo hazina mvuto ni dhahiri atazipanga mwisho wa mibadala yake.
Baada ya hapo mteja huamua bidhaa ya kununua akizingatia mambo yafuatayo; upatikanaji, ufungashaji wa bidhaa husika, usafirishaji na hata utunzaji. Hebu fikiria, mtumiaji akiamua kununua machungwa kutoka kule Mombo, kwanza atayapata wapi? Hata akiyapata ataweza kuyatunza kwa muda gani?
Tabia hizi za watumiaji kikawaida huwa zinawekwa katika makundi manne. Kundi la kwanza watumiaji kununua bidhaa za kila siku na zinazogharimu bei ndogo, mfano soda, chumvi maziwa na mengineyo. Kundi la pili ni watumiaji kununua bidhaa wakiwa na maelezo machache kuhusu bidhaa hizo. Wakati kundi la tatu ni watumiaji kununua bidhaa huku wakiwa na maelezo ya kina na ya kutosha kuhusu bidhaa husika.
Hii inajumuisha manunuzi ya vitu vya bei ghali, kama magari, mashine na hata nyumba. Kundi la nne ni watumiaji kununua bidhaa bila kutarajia, mfano ni mtu anapofiwa na kwenda kununua jeneza, ama mtu anaponunua bima ama mwavuli wa mvua anapokutana na mvua njiani kwa ghafla.
Ni harakishe kusema tu kuwa bidhaa nyingi zinazozalishwa Tanzania hasa kutoka katika mashamba yetu zinazalishwa kienyeji. Nikichukua mfano wa matunda kutoka kule Mombo, Je, ni wakulima wangapi kule Mombo walipanda miti ya matunda kwa lengo la kuzalisha matunda kwa ajili ya biashara? Utagundua kuwa miti mingi ya matunda maeneo mengi Tanzania ni eidha ilijiotea yenyewe ama ni kuwa wapandaji walipanda bila kuwa na malengo yakinifu ya kibiashara.
Matunda yanayozalishwa kutoka kule Afrika Kusini, ambayo yanatamba sana katika maduka maarufu ya Super Markets na mengineyo, ni kuwa yanazalishwa kitaalamu na kwa kuzingatia viwango vya ubora. Ni matunda ambayo yanazalishwa kwa kuangalia tabia za soko wanakopanga kwenda kuyauza (consumer buying behaviours of targeted market). Bidhaa zao zinanadika (marketable).
Moja ya vitu ambavyo watumiaji wengi wanapenda kuvipata kutoka katika bidhaa wanazonunua, ni ladha isiyobadilika. Usishangae kuona watu wanaacha mapeasi ya Mufindi na kununua mapeasi kutoka ‘bondeni’. Kwa sababu matunda mengi nchini Tanzania yanazalishwa kienyeji, hata ladha zake nazo zipo kienyeji.
Mti mmoja unatoa matunda kila moja likiwa na ladha ya kwake. Huwezi kumshawishi mteja kwa namna hiyo. Ninajaribu kuongelea bidhaa za mashambani pekee, lakini hata bidhaa nyingi zinazozalishwa na viwanda vingi hapa nchini hazina ubora na mbinu za kushindana na bidhaa kutoka nje ya nchi.
Mathalani, miaka ya hivi karibuni, kumeendelea kubuniwa na kuingizwa nchini mashine za aina nyingi kwa ajili ya kupikia vyakula mbalimbali. Moja ya mashine ninayoikubali sana ni ile inayotumika kumenya viazi na hatimaye kutengeneza chakula maarufu cha chipsi.
Mashine hizi zina vipimo fulani maalumu kwa ajili ya kuingiza na kumenya saizi kadhaa wa kadhaa za viazi. Sasa fikiria, utamshawishi vipi mama wa nyumbani ama muuza chipsi kutumia viazi kutoka kule Njombe wakati vimejaa nundu ambazo haziwezeshi viazi hivyo ‘kufit’ kwenye mashine za kisasa?
Huwezi kulazimisha wateja kutumia bidhaa za matunda zinazozalishwa nchini, wakati kila siku bidhaa yenye nembo moja inakuja na ladha tofauti tofauti. Mtu anaona ni bora aende akanunue matunda, viazi na hata mboga za majani huko ‘Super Market’.
Watumiaji wengi wametofautina katika misukumo ya kisaikolojia. Kuna watumiaji wa hadhi ya juu, kati na chini (kwa maana ya kiuchumi, kiheshima kwenye jamii na kimuonekano). Watumiaji wa hadhi ya juu huwezi kuwashawishi wakanunue mboga za majani, ‘magengeni’ ama kwenye masoko machafu!
Watumiaji wengi wanafahamu kuwa bidhaa wanazonunua kutoka ng’ambo zimeathiriwa na kemikali, lakini hawana namna kwa sababu hizo bidhaa za nchini ambazo zinaonekana kuwa hazina kemikali ni kuwa zimekosa mbinu za ushawishi wa kimasoko.
Itoshe tu kusema kuwa, ili kuwashawishi watanzania kutumia bidhaa za Tanzania ni lazima wazalishaji wajifunze mbinu za kimasoko na sio kutumia lugha na ushawishi wa kisiasa, kijamii na kiundugu. Tusitarajie kufanikiwa kibiashara ikiwa tutatarajia kuuza bidhaa ama huduma tunazozalisha kwa kutegemea huruma za wanunuzi.
Ushindi wa kibiashara ni mbinu nzuri za kimasoko.